コンビニの秘密④

こんにちは

亀戸はんだプランニングの半田です。

コンビニエンスの指導はどんなことをしているのか。まずは全体概要図です。

コンビニエンス本部の収入はどこから得ているかというと、まあ見たことのある人は少ないと思いますが、決算書では頭にくるのは手数料になります。小売っていうと商品売上だと考えるところですが、コンビニ本部の商品売上は直営店（全体の2％くらい）の売上しかないので、まあ微々たるもんです。で、大半を占める手数料っていうのは何かっていうとそれは加盟店からのロイヤリティ（指導料）＝チャージです。

チャージの算出方法はここでは細かく言いませんが、簡単に言うと粗利益高を本部と加盟店で分配する方法で計算します（分配率は契約によって違います）。

加盟店の収入は当然のことですが、粗利益からいろんな経費を引いて手残り、店利益です。加盟店は毎月毎月この店利益に一喜一憂します。

本部と加盟店の共通目標は利益（粗利益）とその源泉である売上を上げることなるのです。愚痴ですが現場を離れて本社に行っちゃうとこれを忘れちゃうんですね、自分の仕事の成績ばっかり気にするようになって、その仕事って売上・利益を上げることに関係あるのかよなんてよく思ってました。態度にも出てたんだろうな、だから本部から嫌われてたんだろうな、だから偉くなれなかったんだろうな、だから…、ああ負のスパイラルに入るところでした。

で、売上と利益を上げるためにどんな本部（スーパーバイザー）はどんな指導をしているのっていうと大別すると「販売力強化のための指導」と「店舗内体制構築のための指導」に二分化されます。もちろん他にもコンプライアンスの指導とか販売免許の指導とかいわゆる円滑な店舗運営のための指導っていうのもありますが、微々たるものです。スーパーバイザーの指導はほとんどすべての指導がこの2つに含まれます。

この二つを絡め合わせながら共通の目的である売上・利益の向上を目指しましょうということが概念図の意味することであり、スーパーバイザー指導の本質です。

だから僕は新入社員とか新人店長とか新人スーパーバイザーとか新たに組織に異動してきた人とかには、必ずこの話をするようにしていました。本質はこれだと。新入社員ならここの力をつけろとか、新人店長ならここが指導できるようになれとか、新人スーパーバイザーならここに指導力が実力だとか、異動してきた人にはここを一番やれてる人を評価するぞとかそんな感じですの話です。ここはずしちゃ本部としての存在価値はないねって伝えてました。

じゃあ具体的に「販売力強化のための指導」「店舗内体制構築のための指導」って何なのよっていうのを次からちょっとずつ解説していきたいともいます。

ネアカのびのびへこたれず、ワンランクアップだ。